Wäre es nicht toll, immer genau das zu bekommen, was man haben möchte? Wenn Ihre Mitmenschen ihnen von Herzen gerne jeden Gefallen tun und für Sie tun, was immer Sie wollen? Das geht - und zwar gar nicht so schwer!

Dr. Volker Kitz hat jahrelang als erfolgreicher Lobbyist für Unternehmen der Medienbranche gearbeitet. Viele aktuelle Gesetze gehen auf seine Einflussnahme zurück. In seinem aktuellen Bestseller „Du machst, was ich will. Wie Sie bekommen, was Sie wollen – ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks“ (Ariston Verlag, 19,99 Euro) erklärt er anhand packender Geschichten aus seinem Arbeitsalltag, wie sich sein Insiderwissen für jeden auszahlen kann.

Uns gibt er sieben einfach umzusetzende Tipps, mit denen Sie Ihre Mitmenschen um den Finger wickeln können.

1. Sparen Sie sich die Argumente Wir verbringen unser halbes Leben mit Argumentieren: in der Politik, im Beruf, im Privatleben. Wir glauben, wir müssten nur unseren eigenen Standpunkt überzeugend darlegen, um zu bekommen, was wir wollen.

Aber haben Sie jemals gehört, dass jemand nach einer Diskussion sagt: „Ja, stimmt, diese Argumente haben mich jetzt überzeugt, ich ändere meine Meinung.“? Das ist in unserem normalen Alltag nicht anders, als in der Politik. Manche Ehepaare streiten 50 Jahre lang über die identische Sache mit den identischen Argumenten, ohne dass sich auch nur einer einen Millimeter bewegt.

Gerade im Arbeitsleben betonen wir ständig, es müsse „um die Sache“ gehen. Wer sich daran nicht hält, den weisen wir in die Schranken: „Bleiben Sie doch bitte sachlich, Herr Müller“. „Jetzt sind Sie aber sehr emotional, Frau Meier.“ Aber die Konzentration auf „die Sache“ ist der beste und sicherste Weg, ein Problem nicht zu lösen, einen Menschen nicht zu überzeugen, einen Wunsch nicht erfüllt zu bekommen.

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2. Steigern Sie Ihre Sympathie Die Menschen funktionieren nach einer ganz anderen, dafür sehr einfachen Grundregel: Wer Sie mag, der hilft Ihnen.

Bittet uns jemand um etwas, „scannt“ unser Gehirn automatisch unsere Gefühle gegenüber dieser Person. Es fragt sich einfach: „Überwiegen gute Gefühle oder schlechte?“ Überwiegt das gute Gefühl, dann tun wir etwas für die andere Person.

So belegen Studien zum Beispiel: Geld und Karriere bekommen nicht die Leistungsträger, sondern die Sympathieträger. Mit Argumenten wirken Sie auf den Verstand ein, mit Sympathie auf den Willen. Allein entscheidend ist am Ende der Wille.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Verblüffen Sie andere mit einer einfachen Frage

3. Starten Sie mit der Verblüffungsfrage Andere Menschen mögen Sie, wenn Sie ihnen ein Bedürfnis befriedigen.

Ein Verkäufer im Geschäft würde niemals sagen: „Kaufen Sie diesen Fernseher, denn davon haben wir noch das halbe Lager voll, die müssen weg - und außerdem bekomme ich für das Gerät die höchste Provision!“ Sondern er wird Sie fragen: „Wie kann ich Ihnen helfen?“

Diese Frage sollten auch Sie stellen, wenn Sie jemandem etwas „verkaufen“ wollen.

Erklären Sie dem anderen nicht, was Sie brauchen, sondern verblüffen Sie ihn, indem Sie das Gespräch mit der Frage eröffnen: „Was ist gerade Ihr größtes Problem und wie kann ich Ihnen dabei helfen?“ Gehen Sie mit dieser Frage zum Beispiel in das Gehaltsgespräch mit Ihrem Chef, dann werden sich völlig andere Möglichkeiten auftun.

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4. Nutzen Sie die Macht der Ähnlichkeit Das menschliche Gehirn liebt alles, was es kennt. Vertrautes erhöht die „Verarbeitungsflüssigkeit", das macht uns glücklich und wir wollen etwas für den Menschen tun, der uns glücklich macht.

Daher mag unser Gehirn alles, was so ähnlich ist wie wir selber. In der Psychologie ist das als das „Ähnlichkeitsprinzip“ bekannt und mehrfach experimentell bewiesen.

Faszinierende Studien belegen zum Beispiel: Wir helfen eher Menschen, die ähnliche Gesichtszüge haben wie wir selbst! Kopieren Sie einmal mit einem einfachen Fotoprogramm am PC das Gesicht verschiedener möglicher Zielpersonen und legen Sie es über Ihr eigenes Gesicht. Lassen Sie die Haare so, wie sie sind – die lenken nur ab. Sie werden verblüfft sein, wie ähnlich Ihnen manche Menschen sehen – wenden Sie sich an diese Menschen, wenn Sie die Wahl unter mehreren Ansprechpartnern haben.

Das Ähnlichkeitsprinzip gilt auch für alle anderen denkbaren Eigenschaften: Herkunft, Alter, Ausbildung, Beruf, Hobbys, politische Ansichten, Charakter, Kommunikationsstil. Suchen und betonen Sie also Ähnlichkeiten. Die größten Erfolge kommen nicht durch sachliche Überzeugungsarbeit zustande – sondern etwa dadurch, dass zwei Menschen herausfinden, dass sie beide gern Käsespätzle essen.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Zeigen Sie sich! Wer öfter gesehen wird, gewinnt!

5. Zeigen Sie sich oft! Je öfter jemand Sie nur sieht, desto sympathischer findet er Sie, ganz automatisch! Dieser „Effekt der bloßen Darstellung“ ist oft experimentell oft bewiesen.

Gerade das Berufsleben ist voll von Sitzungen und Treffen, die wir als überflüssig empfinden. Wer allerdings den „Effekt der bloßen Darstellung“ kennt, der weiß, dass jedes Treffen nützlich ist, wenn auch nicht unbedingt inhaltlich. Es führt zu größerer Vertrautheit, und im entscheidenden Moment zahlen sich all die Stunden aus, die Sie mit inhaltlich überflüssigen Treffen verbracht haben.

Seien Sie also dabei, wenn die Chefin fragt „Wer kommt mit in die Kantine?“ Sagen Sie freudig zu, wenn ein „Meeting“ anberaumt wird. Sie können jedes Meeting für Ihre Zwecke nutzen.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Ein kleiner Gefallen kann eine Menge bewirken!

6. Nutzen Sie den „Benjamin-Franklin-Effekt“ Menschen mögen uns nicht nur, wenn wir ihnen einen Gefallen tun – sondern auch, wenn wir sie erfolgreich um einen Gefallen gebeten haben. Schon der amerikanische Staatsmann Benjamin Franklin beschrieb das Phänomen: Wer uns einmal einen kleinen Gefallen getan hat, der wird uns auch einen weiteren, größeren Gefallen tun.

In Experimenten ist tatsächlich nachgewiesen: Tut uns jemand einen Gefallen, dann mag uns diese Person hinterher noch lieber als vorher. Denn unser Gehirn will unser Denken und Handeln immer in Einklang bringen. Und da es „weiß“, dass man nur solchen Menschen einen Gefallen tut, die man mag, schließt es messerscharf, dass wir eine Person schon ziemlich mögen müssen, wenn wir ihr einen Gefallen getan haben. Und weil wir diese Person so mögen, beschließt unser Gehirn, dass wir ihr auch einen größeren Gefallen nicht abschlagen können.

Möchten Sie also Ihre Kollegin darum bitten, die Wochenendschicht für Sie zu übernehmen, dann steigen Ihre Chancen auf ein „ja“, wenn Sie sie vorher erfolgreich darum gebeten haben, Ihnen einen Kaffee aus der Kantine mitzubringen.

Lesen Sie auf der letzten Seite: Geben Sie die Überzeugungsarbeit an andere ab!

7. So lassen Sie andere sich selbst überzeugen Wenn Sie möchten, dass jemand seine Meinung ändert, dann brauchen Sie ihn nur mit einem kleinen Trick dazu zu bringen, vor anderen Menschen einmal die Gegenmeinung zu vertreten. Dadurch wird sich tatsächlich auch die Meinung in seinem Kopf ändern. Der Effekt dieser „einstellungskonträren Argumentation“ ist mehrfach nachgewiesen. Er beruht wieder darauf, dass unser Gehirn immer unser Denken und Handeln in Einklang bringen will.

Möchten Sie zum Beispiel, dass Ihr Partner abends weniger Bier trinkt, dann können Sie ihn bitten, einer Freundin von Ihnen ins Gewissen zu reden, die angeblich kurz vor einem Alkoholproblem steht. Möchten Sie Ihren kleinen Sohn davon überzeugen, dass Zähneputzen mindestens ebenso wichtig ist wie Apps aufs Handy laden, dann spielen Sie ein Rollenspiel mit ihm: Er ist der Vater und soll Sie als Kind davon überzeugen, sich die Zähne zu putzen.