Maklerin im Interview„Wir sind Experten, Mediatoren und manchmal auch Therapeuten“

S Immobilienpartner Vertriebsdirektorin Claudia Steinfort

S Immobilienpartner Vertriebsdirektorin Claudia Steinfort

Wer sein Haus oder seine Wohnung verkaufen möchte, kann auf böse Überraschungen verzichten. Gut beraten sind Immobilienbesitzer daher, sich einen erfahrenen, kompetenten und vertrauenswürdigen Experten zur Seite zu nehmen. Dass selbst einer langjährig tätigen Immobilienmaklerin noch Verkaufsgespräche unterkommen, die verblüffen, verrät S Immobilienpartner Verkaufsleiterin Claudia Steinfort im Interview.

Frau Steinfort, welche Verkaufssituation fällt Ihnen spontan ein, weil sie besonders lustig war?

Steinfort: In der Regel ist es so, dass wir mit dem Kunden vorab telefonieren, um den Termin zu vereinbaren. Wir wissen also nie, wer beim ersten Besuch vor Ort die Haustür öffnen wird. In einem Fall habe ich mir ein Einfamilienhaus angesehen, um es zu bewerten. Ein älterer Herr öffnete die Tür, und führte mich dann im Haus herum. Als wir in der ersten Etage beim Schlafzimmer angekommen waren, traute ich meinen Augen nicht: Hinter einem großen Kleiderschrank guckte ein Knie hervor. Nachdem ich eigentlich davon ausgegangen war, dass wir alleine sind, vermutete ich nun, dass vielleicht das Enkelkind zu Besuch sei und sich versteckte. Ich sagte also: „Hallo ich sehe dich, du kannst rauskommen.“ Zum Vorschein kam dann die junge, thailändische Freundin des Hausbesitzers, die offensichtlich nicht gerne gesehen werden wollte.

Ist es gerade bei solch überraschend verlaufenden Kundenterminen wichtig, emphatisch zu sein?

Steinfort: Ja. Wir müssen uns auf jeden Kunden und jede Situation individuell einstellen. Denn hinter einem Hausverkauf steht immer ein Grund und eine ganz persönliche Geschichte. Sie kann schön, aber auch unerfreulich sein. Erwartet ein Ehepaar beispielsweise Zwillinge als Nachwuchs, reicht der bisherige Wohnplatz also nicht mehr aus, ist das ein positiver Anlass eines Immobilienverkaufs. Eher traurig ist, wenn eine alte Dame, die 50 Jahre in ihrem Eigenheim wohnt, plötzlich alleine dasteht. Der Ehepartner ist verstorben, die Gartenarbeit schafft sie nicht mehr, außerdem stehen dringend Dachreparaturen an, für die der notwendige Kredit nicht gewährt wird. Oder eine Erbengemeinschaft, die sich überhaupt nicht grün ist und nur noch über Rechtsanwälte kommuniziert: Auch da muss ich als Makler einen Konsens finden. Ich sage daher immer: Wir sind Experten, Mediatoren und manchmal auch Therapeuten in einem.

Welche Skills und Qualifikationen sollte ein Berater außerdem besitzen?

Steinfort: Sich in Personen und deren Lebenssituationen hereinversetzen zu können, erfordert wie gesagt Menschenkenntnis. Schulungen bei S Immobilienpartner zur Persönlichkeitsstruktur von Kunden sind dabei sehr hilfreich. Außerdem hilft natürlich die Erfahrung. Ich bin seit mehr als 20 Jahren im Kölner Markt tätig. Wenn ich einen Anruf erhalte, dass in der Straße xy im Stadtteil z ein Einfamilienhaus verkauft werden soll, kenne ich das Gebiet. Ich weiß, wie die Häuser aussehen, welches Baujahr sie sind und zu welchem Preis wir Objekte in der Vergangenheit dort verkaufen konnten. Ergänzend dazu ist bei S Immobilienpartner eine fundierte Ausbildung und Qualifikation wichtig. Kollegen sind gelernte Bankkaufleute, ausgewiesene Sachverständige für Immobilienbewertung oder Immobilienfachwirte alle mit langjähriger Berufserfahrung. Seminare zum Fachwissen, wie etwa zum Energieausweis oder zum Maklerrecht, sind ebenso wichtig, weil sich Verordnungen und Gesetze immer wieder verändern. Gelegentlich besetzen wir außerdem Termine zu zweit, sodass man sich ein Feedback geben kann.

Ein Immobilienverkauf ist eine Vertrauenssache. Was machen Sie, um beim Kunden Ihre Glaubwürdigkeit herauszustellen?

Steinfort: Grundsätzlich gilt: Je erfahrener ein Berater ist, desto eher bekommt er das Vertrauen der Kunden. Natürlich müssen auch junge Makler Erfahrungen sammeln. Insofern ist es ein ‚Learning by doing' aber mit der Unterstützung des Profis an der Seite. Ein Titel auf der Visitenkarte ist kein Garant dafür, dass Vertrauen eines Kunden zu bekommen. Wenn der Makler als Mensch nicht überzeugt, hilft eben kein akademischer Grad. Vertrauen aufzubauen, heißt, sich die Geschichte des Kunden mit einem offenen Ohr anzuhören, und nicht den Eindruck aufkommen zu lassen, man wolle nur schnell die Immobilie bewerten, um dann wieder durch die Tür zu sein. Kurzum, es ist wichtig, authentisch zu sein. Das kann bedeuten, Mängel wie eine feuchte Wand offen anzusprechen. Bei zerstrittenen Parteien muss deutlich sein, dass der Makler neutral ist. Das gelingt am besten durch Transparenz. Jeder muss über jeden Schritt informiert sein.

Ist es schon mal vorgekommen, dass Sie von einem Verkauf abgeraten haben?

Steinfort: Da muss unterschieden werden. Es gibt die Situation, in der wir Abstand von einem Verkauf nehmen, oder die, in der wir dem Immobilienbesitzer zu seinem eigenen Vorteil raten, vom Verkauf abzusehen oder diesen zeitlich zu verschieben. Ein Beispiel für den letzteren Fall: Ein Kunde hat vor sieben Jahren eine Wohnung gekauft, die vermietet ist. Der Markt hat sich im Lauf dieser Zeit so verändert, dass der Eigentümer einen großen Gewinn durch den Verkauf erzielen würde. Hält er als Kapitalanleger die Wohnung aber nicht mindestens zehn Jahre, muss er alle Gewinne versteuern - Stichwort Spekulationsfrist. In so einem Fall sollte ein seriöser Makler vom Verkauf vor Ablauf der Frist abraten. Ein anderes Beispiel ist die Vorfälligkeitsentschädigung. Dabei ist die Frage, wie lange das Darlehen abgeschlossen ist. Wird die Immobilie vor Ablauf des Darlehens veräußert, wird diese fällig. Darüber muss der Eigentümer informiert werden. Als DER Immobilienmakler der Sparkasse KölnBonn erwarten Kunden von uns Seriosität und Kompetenz.